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目录第一章 基本礼仪与技巧训练一、礼仪与形象3

二、说话的技巧28

＊说话的八个诀窍＊不该说的九种话三、不让顾客说“不”的技巧34

四、训练笑的艺术38

五、充分利用非语言表达方式44

六、让顾客产生好感的技巧45

七、针对顾客不同的反应和态度的应对技巧56

第二章 顾客购车行为模式分析一、顾客购车的不同心理类型分析71

二、顾客的购车动机分析74

三、不同性别顾客购车动机的差别77

四、不同年龄顾客购车动机的差别79

五、顾客购车的行为模式分析80

六、私人购车行为分析93

七、影响女士购车行为的因素99

八、单位购车行为分析103

九、国产经济型轿车市场影响购车行为的因素107

十、商务车市场影响购车行为的因素110

十一、家轿市场影响购车行为的因素112

十二、中高档车市场影响购车行为的因素116

十二、客车市场影响购车行为的因素118

十四、轻卡市场影响购车行为的因素121

第三章 八步推销法一、找准汽车目标市场128

二、识别潜在购车顾客146

三、建立顾客资料卡158

四、初次与顾客联系173

五、会见潜在顾客并介绍车辆203

六、撰写建议书258

七、谈判与成交266

八、总结经验不断提高300

第四章 六步销售法一、欢迎顾客313

二、提供咨询321

三、展示车辆350

四、达成协议352

五、交车验车353

六、售后跟踪服务365

第五章 购车与用车的一条龙服务一、怎样办理新车手续383

二、车辆入户须知392

三、汽车上牌流程393

四、汽车保险知识396

五、家庭汽车怎样投保409

六、汽车保险索赔411

七、机动车年检423

八、汽车消费信贷知识423

第六章 汽车销售人员的知识结构一、汽车专业知识459

二、订立合同的基本知识474

第七章 专业汽车销售员自我修炼一、正确的态度503

二、自我驱策力514

三、书面沟通能力526

四、口头沟通能力537